Miksi kohdentaminen LinkedInissä on helppoa?

LinkedIn on meillä Suomessakin vakiinnuttanut paikkansa yhtenä suurimmista sosiaalisen median alustoista ja niistä ainoana ammattikäyttöön tarkoitettuna kanavana. Suomessa käyttäjiä on jo yli 1,4 miljoona, joista 260 000 on päättäjiä, 88 000 mielipidejohtajia ja 180 000 IT-ostoksesta päättäviä käyttäjiä.

LinkedInissä tavoitat siis alan kuin alan ammattilaiset, mutta oikeanlaisessa mainonnan kohdentamisessa on hyvä huomioida muutamia seikkoja. Mainostajien koetinkivi kerrasta toiseen on liian tarkka kohdentaminen. Kun innoissamme haluamme kohdentaa viestimme juuri sille oikealle kohderyhmälle, törmäämmekin siihen, että kohderyhmä on liian kapea, emmekä saakaan odottamiamme tuloksia.

Toinen tyypillinen haaste on liian lyhyt mainosaika. Keskiverto B2B-myyntiprosessi kestää yli 6 kuukautta ja LinkedInin vuoden 2018 State of Sales -raportin mukaan yritysten ostopäätöksiä tekemässä on keskimäärin 6,8 henkeä. Siksi kohdennetussa mainonnassa on syytä huomioida kaikki ostoprosessissa mukana olevat henkilöt, myös ne, jotka eivät ole suoria päättäjiä, mutta jotka ovat merkittävästi vaikuttamassa ostopäätöksen tekoon.

Miten voit kohdentaa?

Käyttäjät antavat Linkediniin itsestään monia perustietoja, joita voidaan hyödyntää myös mainonnassa. LinkedIn on hyvin tarkka käyttäjiensä yksityisyydestä, joten koskaan ei voida kohdentaa suoraan tiettyyn henkilöön, mutta voidaan kohdentaa markkinointiviestejä tietyntyyppisille henkilöille.

Kohdentamisessa kannattaa aina valita useampia kohdennuskriteerejä, jolloin saadaan laajennettua kohderyhmää. JA/TAI-kohdennusta hyödyntämällä tulee kriteereistä täyttyä joko kaikkien tai yhden. Näin voidaan ottaa mukaan vaikkapa eri tittelillä ja senioriteetilla työskenteleviä. Kohderyhmän sopivalla laajennuksella saadaan mukaan monipuolisempi määrä päätösprosessiin osallistuvia eikä sitouduta liian kapeaan ryhmään.

Kohdentamisessa käytettäviä kriteerejä on monia, mutta nämä ovat niistä ehkä yleisimpiä:

• Senioriteetti
• Titteli
• Ikävuodet
• Taidot eri Skills
• Mielenkiinnon kohteet

Valjasta oma asiakasdatasi LinkedIniin

LinkedInissä voi ja kannattaa mainostaa myös omille asiakkaille, sekä luoda heistä lookalike-kohderyhmiä, joilla tavoitetaan omien asiakkaiden kaltaisia potentiaalisia uusia asiakkaita. Paras tulos saavutetaan, kun mainostetaan sekä omille nykyasiakkaille ja samalla vahvistetaan heidän sitoutuneisuuttaan ja kiinnostustaan yritykseen, että uusille potentiaalisille asiakkaille, joiden avulla kasvatetaan yrityksen liikevaihtoa.

Moni mainostaja keskittyy kohdentamaan mainontansa vain nykyasiakkaisiin tai pelkkään uusasiakashankintaa. On siihen tietysti yleisesti tunnettu seikka, että uusasiakashankinta on merkittävästi kalliimpaa kuin nykyasiakkaista kiinni pitäminen, mutta silti pelkkä nykyasiakkaisiin panostaminen ei riitä.

Miksi nykyiset ja uudet asiakkaat?

Nykyiset asiakkaat pystyvät erityisesti B2B-puolella kasvattamaan ostojensa määrää vain rajallisesti ja osa tulee eri syistä väistämättä vaihtamaan palveluntarjoajaa. Samalla he kaipaavat vahvistusta sille, että ovat tehneet oikean valinnan valitessaan juuri sinun yrityksesi, he haluavat ymmärtää sen lisäarvon, jota heille tuotat ja he ovat myös valmiita tekemään lisäostoja, jos ovat olleet tyytyväisiä.

Samalla kun vahvistetaan nykyasiakkaiden positiivista mielikuvaa yrityksestä, on sen rinnalla uusasiakashankinta välttämätöntä, jos halutaan kasvattaa asiakaskuntaa ja liikevaihtoa. Kohdentaminen uusille asiakkaille LinkedInissä on järkevää lookalike-yleisöjen avulla, jolloin siis luot nykyasiakkaidesi kaltaisen yleisön, eli laajennat nykyasiakaskuntaasi samankaltaisiin ei-asiakkasiin.

Nykyasiakkaille mainostamisessa on monia eri vaihtoehtoja aina kotisivuasiakkaista sähköpostilistoihin ja potentiaalisiin yrityksiin. Tarkempaa tietoa kohdentamisesta saat tilaamalla uuden Kohdentaminen LinkedInissä -oppaamme.

Oikealla kohdennuksella parempia tuloksia

LinkedIn tarjoaa tulosten todentamiseen ja seurantaan useita eri välineitä, sillä pelkkä kohdentaminen ei yksinään riitä, ellei nähdä, että se tuo myös tuloksia. Datan avulla on helppoa myös perustella investointien tärkeys ylemmille päättäjille omassa yrityksessä. Monestihan markkinointi nähdään kulueränä eikä niinkään liiketoiminnan tukipilarina, joten hyvillä raporttityökaluilla saat myös perusteltua mainonnan investoinnit.

Raportointityökaluista Website Demographics auttaa vertaamaan kotisivujen sisäistä liikennettä eri sivujen välillä ja seuraamaan, miten eri sivujen kävijät eroavat toisistaan. Mainostajan näkökulmasta kiinnostavampi kohderyhmä ovat ne henkilöt, jotka ovat käyneet yhteydenotto- tai hinnasto-sivulla, kuin ne, jotka seuraavat vaikkapa uutisia tai yrityksen blogia.

Seuraa kampanjan tuloksia

Mainoskampanjan tietää onnistuneen vasta, kun nähdään, millaisia tuloksia se tuottaa ja päästäänkö niihin tavoitteisiin, joita kampanjalle on asetettu. LinkedInissä kampanjan onnistumista voidaan seurata mm. mainoskampanjoiden demografia-datan avulla. Sen avulla seuraat niin klikki-, konversio- kuin liidi-dataa sekä kampanjan saavuttamia impressioita.

Datan arvo on myös siinä, että sen avulla voidaan oppia ymmärtämään kohderyhmiä ja hyödyntää niitä tulevissa kampanjoissa. Testaaminen ja seuranta onkin tärkeä osa kampanjan rakentamista, ja vaikka se vie aikaa, kannattaa käyttää siihen aikaa, sillä hyödyt niistä seuraavassa kampanjassasi.

Paras tulos saavutetaan aina oikealla ja oikein suunnitellulla ennakkovalmistautumisella. Kun kampanjassa on oikea budjetti, tarpeeksi pitkä kampanja-aika sekä kohderyhmää puhutteleva sisältö, saat varmasti toivomiasi tuloksia. Jos kaikki tämä tuntuu haastavalta, kannattaa ottaa avuksi LinkedIn-mainonnan asiantuntija.