”Ei sisältömarkkinoinnilla euroja saa”

Sisältömarkkinoinnista puhuttaessa sekoitetaan se yllättävän usein sisällöntuotantoon, ja silloinkin monesti sillä tarkoitetaan nimenomaan tekstin tuottamista. Lisäksi liian usein kuvitellaan, ettei sisältömarkkinointi kannata ja ettei sisältömarkkinoinnin toimenpiteillä ole mahdollista tuottaa konkreettisia euroja yrityksen kassaan.

Tästä olen eri mieltä. Sisältömarkkinointi kun ei suinkaan ole pelkkää sisällöntuotantoa, vaikka sisällöntuotanto toki osa kokonaisuutta onkin. Suuri virhe onkin kuitata sisältömarkkinointi trendikkäänä markkinoinnin koristeena, jolla ei ole liiketaloudellista merkitystä. Hyvin tehtynä sisältömarkkinoinnilla nimenomaan saadaan aikaan hyviä liidejä, hankitaan uusia asiakkaita ja tehdään myös tulosta.

Tuloksellisen sisältömarkkinoinnin keskiössä on suunnitelmallisuus ja järjestelmällisyys.

Järjestelmällisyyden varmistamiseksi kannattaa pitää huoli siitä, että työkalut ovat kunnossa. Kalenteroi tekeminen, osta tarvittaessa resurssit ulkopuolelta, käytä mahdollisimman paljon automatiikkaa, varmista että mittaristot ovat kunnossa. Sinne tänne sutimalla ei tuloksia saada, mutta jo pienellä järjestelmällisyydellä päästään keräämään niitä liiketaloudellisia hedelmiä.

Suppilomallilla tuloksia

Mitä sitten pitäisi tehdä, jotta ne hedelmät koriin tipahtavat? Rakenna sisältömarkkinointisi yksinkertaiseen suppilomalliin. Ensimmäisessä vaiheessa haetaan relevantteja kävijöitä, jotka haluavat tutustua kotisivuusi tai sosiaalisen median sisältöösi, ja ovat kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi. Tässä apuna voi käyttää myös mainontaa tukemaan rikasta ja kiinnostavaa sisältöä. Ensivaiheen kävijät saat aktivoitua pyytämällä heitä tilaamaan uutiskirjeen, lataamaan yhteystietoja vastaan kiinnostavan artikkelin sivuiltasi, tai vaikkapa ilmoittautumaan webinaariin. Ota siis sisällön keskiöön CTA (Call to Action), jolla kannustat blogin lukijaa, kotisivuilla kävijää tai somessa mainokseen törmäävää klikkaamaan, tykkäämään, tilaamaan tai ilmoittautumaan.

Kun rakennat suppilon eri vaiheisiin erilaisen, oikean CTA:n, saavutat myös parhaat tulokset.

Kun ensin herätät yleisen kiinnostuksen, syvennät sitä seuraavassa vaiheessa ja vasta myöhemmin, suppilon loppupäässä, lähestyt lämmiteltyä, kiinnostunutta asiakasta myyntiasialla, saavutat paremman tuloksen kuin jos tyrkytät tuotettasi kovaäänisellä ”osta osta osta” -viestillä heti ensikosketuksella. Samalla varmistat, että käytät resurssisi kuumiin liideihin etkä puske viestiäsi ilmoille sokkona. Muista myös johdonmukaisuus: jos pyydät asiakasta tilaamaan uutiskirjeen, on elintärkeää, että myös lähetät sellaisen, muuten olet hukannut mahdollisuutesi ja mahdollisen tulevan asiakkaan.

Toista, mittaa, jaa

Toimiva sisällöntuotannon kokonaisuus rakentuu monikanavaisuuden varaan. Tuota kiinnostavaa ja relevanttia sisältöä eri kanaviin, jotka tukevat toisiaan. Rakenna sisällön jakaminen automaation varaan, muista CTA:t ja ennen kaikkea – mittaa tuloksia! Kun lähetät uutiskirjeitä, mittaatko kirjeen konversion? Kuinka moni klikkasi kirjeen auki, moniko jatkoi siitä kotisivuillesi, tuliko sitä kautta kauppaa? Kuka tilasi e-kirjan, moniko ilmoittautui webinaariin? Kun huomaat, että joku asia toimii, toista se myös seuraavalla kerralla. Optimoimalla ja testaamalla parhaiten toimivat metodit näet vaikutuksen myös liikevaihdossa.

Mittaamiseen on olemassa lukuisia helppoja välineitä Google Analyticsistä Hubspotiin ja vaikkapa Snoobiin.

Mittaamalla näet myös, miten hyvin saat tuottoa sisältömarkkinoinnin toimenpiteillesi. Kyse on loppujen lopuksi yksinkertaisesta matematiikasta: paljonko saat liidejä sisältömarkkinointiin panostamillasi euroilla? Kissavideoita jakamalla saat sosiaalisessa mediassa helposti tykkäyksiä, mutta ovatko tykkääjät tulevia asiakkaitasi? Tuskin.