B2B vs B2C – miten yritysmarkkinointi eroaa kuluttajamarkkinoinnista?

Kuten sanotaan, markkinointi on aina loppujen lopuksi ihmisille markkinointia, oli kyse yritys- tai kuluttajasektorista. Kannattaako siis edes erotella b2b- ja b2c-markkinointia toisistaan?

B2B-markkinointi (Business to Business) on tuotteiden ja palveluiden markkinointia yrityksille, ja B2C-markkinointi (Business to Consumer) puolestaan kuluttajamarkkinointia. Molemmissa lajeissa on määriteltävä mm. kohderyhmät, tavoitteet ja kanavat, jotta markkinointi voi olla suunnitelmallista ja tuloksellista.

Yritykset ovat kuitenkin toisenlainen yleisö kuin kuluttajat, esimerkiksi ostoprosessin, -motiivin ja asiakkuuden laadun suhteen. On siis olemassa tiettyjä eroavaisuuksia, joita markkinoinnissa on hyvä huomioida jo suunnitteluvaiheessa.

Motiivit ostopäätöksen takana

Kärjistetysti esitettynä kuluttajat ostavat tunteella ja yritykset logiikalla. Yrityksissä hankinta täytyy perustella monelle henkilölle, ja usein ostoprosessiin osallistuu useampi toimija. Ostoa ei tehdä omalla rahalla, ja siitä ollaan vastuussa niin kollegoille, esimiehelle kuin koko organisaatiolle. Siksi varsinkin suuri hankinta kaipaa taakseen paljon faktoihin ja dataan perustuvia argumentteja ja todistusta siitä, että se hyödyttää organisaatiota toivotulla tavalla.

Kuluttajat puolestaan tekevät nopeita, tunteisiin perustuvia ostopäätöksiä. Kuluttajien ei tarvitse perustella ostoksiaan useimmiten kenellekään tai arvioida niiden taloudellista tuottavuutta. He tekevät paljon impulsiivisia ostopäätöksiä tyydyttääkseen välittömiä mielitekojaan ja tarpeitaan. Toki myös b2b-markkinoinnissa kannattaa huomioida tunteet, tarpeet, halut, ja motivaatiot, mutta niitä on tuettava aina logiikalla ja rationaalisuudella.

Lue myös, miten kuluttajien ostokäyttäytyminen on viime vuosina muuttunut.

Yritys- ja kuluttaja-asiakkaat haluavat eri asioita

Yritykset haluavat todennettavaa hyötyä, kuluttajat vastauksen mielitekoonsa tai tarpeeseensa. Yrityksille on tärkeää, että ostettava tuote tai palvelu tuottaa aitoa lisäarvoa ajan, rahan tai muun resurssisäästön muodossa. Ne haluavat hyötyä tuotteesta ja lisätä sen avulla esimerkiksi tehokkuuttaan ja työntekijöiden osaamista. Yritykset ovat kiinnostuneita asiantuntijuudesta ja dataan perustuvista lupauksista.

Kuluttajat etsivät vastausta mielitekoonsa tai tarpeeseensa, mutta pyrkivät myös ilmaisemaan itseään eri kulutushyödykkeiden ja brändien kautta. Yksittäinen tuote tai palvelu saattaa olla merkittävässä roolissa sosiaalisen statuksen ja oman henkilökuvan rakennuksessa. Ilmiö on nähtävissä selkeästi, kun esimerkiksi suosittu julkisuuden henkilö julkaisee kuvan itsestään tietyn brändin vaatteeseen pukeutuneena, ja seuraavana päivänä tuote on ostettu loppuun kaupoista. Kyseisen tuotteen kautta kuluttajat ostavat ihailemaansa elämäntyyliä ja -tapaa, jota heidän idolinsa edustaa.

Ostoprosessin ja asiakkuussuhteen kesto

Tavallisesti yritysten ostoprosessit ja asiakkuussuhteet ovat pidempiä kuin kuluttajapuolella. B2b-sektorin asiakkuudet ovat useimmiten sopimuspohjaisia ja kestävät kuukausia, tai jopa vuosia. Kuluttajilla ostopäätöksen ja asiakkuuden yhteenlaskettu aika voi vähimmillään olla jopa ainoastaan minuutteja, ja ostot ovat yleensä kertaluontoisia. Toki kuluttajillakin on joitain pidempiä asiakassuhteita, esimerkiksi sähkö- ja puhelinyhtiöiden sekä viihdepalveluiden kanssa.

Varsinkin suurten hankintojen yhteydessä yritykset harkitsevat pitkään ja tekevät perusteellisen taustaselvityksen palvelusta ja palveluntarjoajasta, sillä hankintojen on tarkoitus palvella suuria, pitkän aikajänteen tavoitteita. Kuluttajien ostokäyttäytyminen on taas enemmän impulsiivista ja muuttuu herkemmin trendien myötä. Toki kuluttajankin ostopäätökseen käyttämä aika kasvaa hankinnan suuruusluokan myötä, mutta useimmiten päätös tehdään nopeasti.

Yrityksen pidempi ostopolku pitää sisällään enemmän kohtaamispisteitä, ja se vaatii vahvempaa huomiota palveluntarjoajan osalta. Näin ollen asiakastuntemus, asiakasdatan kerääminen, analysointi sekä asiakaspalvelu nousevat tärkeään rooliin.

Eri yleisöihin vetoavat eri sisällöt ja puhuttelutyylit

Yritykset arvostavat yksityiskohtaista ja argumentoitua sisältöä, kuluttajat taas haluavat viestin helppona, selkeänä ja ytimekkäänä. Kun markkinoit yritykselle, on tärkeää, että perustelet tuotteen tai palvelun toimintalogiikan, esittelet sen ominaisuudet kattavasti ja argumentoit hyvin. Yritys arvioi tuotteesta tai palvelusta saamiaan hyötyjä, joten on tärkeää, että esität ne selkeästi, loogisin argumentein sekä taloudellisiin hyötyihin ja dataan perustuen.

Yritysmarkkinoinnissa voit käyttää toimialakohtaista kieltä, tarjota yksityiskohtaista ja syvällistä asiantuntijatietoa sekä pidempiä sisältöjä. Keskity pitkäjänteiseen luottamuksen rakentamiseen ja asiakassuhteiden ylläpitoon mm. inboundin ja sisältömarkkinoinnin keinoin. Yritysasiakkaat ovat usein myös itse valmiit oppimaan ja tekemään työtä jo ostoprosessin aikana.

Kuluttajamarkkinoinnissa toimii useimmiten lyhyt, ytimekäs ja nokkela copyteksti, joka menee suoraan asiaan. Tarjoukset ja viihdyttävä sisältö sekä saavutettavien hyötyjen esilletuonti houkuttelevat ostamaan. Viestin on herätettävä huomio hetkessä, oltava helposti ymmärrettävä, korostettava välitöntä hyötyä, ja tarjottava helppo ratkaisu kuluttajan ongelmaan.

Menikö pää jo pyörälle? Ei hätää – jos et ehdi paneutua kaikkiin b2b- ja b2c-markkinoinnin eroavaisuuksiin, voit aina kääntyä asiantuntevan ammattilaisen puoleen, joka tietää miten markkinoida, niin yritys- kuin kuluttajapuolella.

Fonectalta löydät kattavat digitaaliset B2B-markkinointipalvelut. Fonectan palveluvalikoiman avulla yritykset voivat herättää asiakkaiden mielenkiinnon, ohjata heidät tehokkaasti verkkosivuille tai kivijalkaan, sekä sitouttaa olemassa olevia asiakkaita.